Comment vendre une maison en 7 étapes ?

20/06/2023

En tant que particulier, vendre sa maison seul représente une économie de 3 à 10% du prix du bien. En tant que professionnel de l’immobilier, cela représente des fraisd’agence d’un montant équivalent et une commission de l’ordre de 7 à 30% des frais d’honoraire (plus si vous êtes mandataire immobilier).

Quelle que soit votre situation, vendre une maison représente donc des montants importants et il est inconcevable de prendre le projet à la légère. Nous décortiquons pour vous comment vendre une maison en sept étapes clés.

Comment vendre une maison : avant de commencer

Que vous soyez propriétaire, agent immobilier ou mandataire indépendant, les étapes pour vendre une maison restent les mêmes. Cela implique au moins quelques connaissances en droit, en communication et en négociation, ce qui rend la tâche plus ou moins facile selon les profils. Avec une bonne préparation et en respectant les bonnes étapes, vendre une maison n'a néanmoins pas forcément à être difficile. Voici les étapes clés à suivre :

1. Estimation du bien
2. Préparation de la vente
3. Choix de la méthode de vente
4. Rédaction de l'annonce
5. Organisation des visites
6. Négociation immobilière
7. Signature de l'acte et finalisation de la vente

Allons tout de suite dans le détail de chacune de ces étapes.

1. Estimer la valeur de la maison

Vendre sa maison dans un délai raisonnable implique de la mettre sur le marché à un prix réaliste. Une bonne estimation de maison est donc une première étape essentielle au début du projet. Plusieurs options s’offrent à vous, selon votre situation et votre connaissance du marché :

Faire appel à un agent ou un mandataire immobilier : ces professionnels ont une bonne connaissance du marché local et fournissent une estimation basée sur les prix du marché (prix au mètre carré dans la région, prix de vente de biens similaires, etc.).
Utiliser des outils en ligne : il existe de nombreux calculateurs en ligne. Ils sont plus ou moins précis et les informations qu’ils fournissent doivent être prises avec précaution. Ils offrent néanmoins une première idée intéressante, à comparer avec d’autres méthodes.
Analyser les ventes comparables : l’immobilier est un marché en mouvance permanente et très dépendant de la zone géographique. Effectuez une recherche sur les ventes récentes de maisons similaires dans le quartier et la région, puis comparez leurs caractéristiques pour affiner l’estimation (superficie, nombre de pièces, état général, rénovations effectuées, travaux à prévoir, etc.).
Considérer l’état du marché : une demande élevée et une offre limitée peut justifier un prix plus élevé. Au contraire, une offre abondante pour une demande faible a généralement une influence négative sur la valeur.

2. Préparer la maison pour la vente

Une maison bien organisée fait meilleure impression aux acheteurs

Une bonne préparation aide largement à vendre sa maison rapidement et au meilleur prix. Pour cela, il faut évidemment s’intéresser à son état général, mais aussi à sa propreté, à l’agencement de son intérieur et des extérieurs et à la mise en ordre des documents administratifs utiles à la vente.

Réparations

Une maison en bon état de fonctionnement, dans laquelle il n’y a plus qu’à poser ses valises est un argument de vente fort. Certaines réparations entraînent des frais importants qui peuvent largement influencer le prix de vente final, d’autres sont simples et rapides à effectuer et peuvent faire la différence à moindre coût auprès d’un acheteur potentiel. Vérifiez par exemple qu’il n’y a pas de fuite, que les poignées de porte sont opérationnelles ou encore que les prises électriques et interrupteurs sont bien fixés.

Agencement

À bien immobilier équivalent, celui qui fait la meilleure première impression a de plus grandes chances d’être vendu rapidement. Nettoyez et désencombrez au moins les pièces. Vous pouvez également opter pour une déco neutre ou avoir recours au home staging afin d’aider le futur propriétaire à se projeter.

Administratif

Enfin, terminez la préparation de la maison en réunissant tous les documents administratifs utiles à la vente (titre de propriété, plans, diagnostics obligatoires, factures relatives

aux travaux notamment).

Visionnez notre vidéo sur Les" frameborder="0" allow="autoplay; encrypted-media" allowfullscreen> nouvelles règles du DPE et de l’audit énergétique pour en apprendre plus.

3. Choisir la méthode de vente

En tant que propriétaire, il est possible de vendre sa maison seul ou par l’intermédiaire d’une agence immobilière ou d’un mandataire indépendant.

Vendre sa maison seul

Vendre sa maison seul permet avant tout de faire des économies sur les commissions (frais d’agence). Cela permet également de garder un contrôle total sur les opérations et d’interagir directement avec les acheteurs potentiels.

Vendre avec un professionnel de l'immobilier

L’agent immobilier ou le mandataire indépendant a un prix. Néanmoins, il a aussi la connaissance du marché et des procédures administratives et juridiques. Il a enfin accès à des outils de vente professionnels. Tout cela fait que les professionnels possèdent des atouts pour vendre plus rapidement en négociant plus avantageusement.

Ils travaillent avec deux grands types de contrats :

Le mandat simple : il autorise le vendeur à travailler avec plusieurs agences et à continuer d’essayer de vendre lui-même sa maison. Le vendeur est donc plus libre, mais cela crée de la compétition entre les agences.
Le mandat exclusif de vente : il accorde à une agence le droit exclusif de vendre la maison durant une période déterminée. Il est plus ciblé mais limite les possibilités.

4. Rédiger une annonce attrayante

Une bonne annonce inclut un texte précis et de belles photos

Rédiger une annonce immobilière efficace est l’une des clés pour organiser plus rapidement un plus grand nombre de visites et donc augmenter ses chances de vendre une maison. C’est mathématique : plus le nombre de personnes intéressées est important, plus la vente a de chances d’aboutir rapidement.

Le texte

Le texte de l’offre immobilière commence idéalement par une accroche qui liste une ou deux caractéristiques fortes de la maison (« villa dans un quartier résidentiel avec 1 200 mètres carrés de terrain » ou « Longère entièrement rénovée, à 5 minutes à pied de la mer », par exemple). Le reste doit être précis et concis, en listant toutes les informations essentielles à la prise de décision de l’acheteur. Ne conservez que les éléments les plus importants pour cette maison en particulier (nombre de pièces, garage, parking, jardin, système de chauffage, année de construction, isolation, raccordement à la fibre, par exemple).

Les photos

L’absence de photos entraîne généralement davantage de méfiance que de curiosité. Elles doivent cependant être de bonne qualité, avec suffisamment de lumière et montrer des pièces bien rangées. Il n’est pas forcément nécessaire de montrer chaque pièce, mais il faut donner envie d’en voir plus !

5. Organiser les visites

En respectant nos premiers conseils sur comment vendre une maison, les premières visites devraient rapidement s’organiser. Avant de commencer, deux points sont essentiels : connaître les besoins et attentes des prospects, mais aussi, évidemment, bien connaître la maison. Si ce n’est pas la vôtre, préparez-vous en vérifiant la surface, le nombre de chambres, le type de chauffage et tout autre élément important pour les prospects. Cela permet par exemple de commencer par le facteur coup de cœur : les premières secondes d’une visite immobilière sont décisives ! Il est également important de mettre les visiteurs à l’aise : ils sont là pour découvrir le logement et doivent pouvoir entrer dans chaque pièce afin de se projeter.

6. Négocier la vente

Une bonne négociation requiert d’anticiper les objections

Dans le meilleur des cas, l’acheteur accepte le prix de vente proposé et il n’y a plus qu’à finaliser la vente. Souvent néanmoins, il y a négociation immobilière. En tant vendeur, le défi est de conserver le prix le plus proche possible du prix de vente souhaité, sans faire échouer la vente. L’acheteur potentiel va très certainement chercher à négocier le prix en mettant en avant les défauts du bien (travaux à prévoir, mauvaise classe énergétique, prix supérieur au marché, par exemple). Le traitement des objections constitue alors une étape clé de la négociation. Anticipez-les au maximum afin de pouvoir contre-argumenter le moment venu. Dans tous les cas, gardez votre calme et n’hésitez pas à aller dans le sens des acheteurs. Mieux vaut expliquer en quoi le problème n’est pas si grave plutôt que de nier en bloc : « certes la construction est du début du siècle dernier. Néanmoins, l’isolation a été entièrement refaite et la présence d’une pompe à chaleur permet de largement réduire les dépenses énergétiques ».

Visionnez notre vidéo sur Comment" frameborder="0" allow="autoplay; encrypted-media" allowfullscreen> traiter les objections en immobilier ? pour en apprendre plus.

7. Finaliser la vente de sa maison

Une fois un accord trouvé, il reste à finaliser la vente. Pour cela, le passage devant un notaire est inévitable. C’est en effet lui qui gère les aspects juridiques (rédaction du contrat de vente, vérification des éléments nécessaires, etc.). C’est lui également qui atteste la signature de l'acte, condition nécessaire pour transférer officiellement la propriété de la maison à l'acquéreur. Enfin, il s’assure de la régularisation des paiements (transfert du montant de la vente au vendeur) et des taxes et impôts (impôt sur la plus-value immobilière, taxe de publicité foncière, taxe foncière et frais de notaire).